Percentualmente falando, quantas das tuas vendas vêm diretamente do tráfego pago? Eu chutaria que são muitas, certo?

Não me entenda mal, pois isso não está errado. É bem comum que o tráfego pago seja a principal força de venda dentro das operações de e-commerce, e muitos empreendedores se apoiam fortemente nessa ferramenta.

Mas isso esconde um perigo: a dependência do tráfego pago para gerar vendas torna o meta ads um dos teus sócios. Boa parte do teu faturamento vai ser entregue às ferramentas de marketing.

Além do mais, você fica a mercê do temperamento do mercado. Em outras palavras, se o custo para anunciar aumentar ou a ferramenta parar de funcionar, como fica teu resultado?

Por isso vou tratar com você ações que podemos tomar para reduzir nossa dependência do tráfego pago na hora de vender. Eu entendo que é praticamente impossível não usar campanhas para gerar vendas, mas podemos trabalhar para tornar outros meios de venda mais relevantes.

Esteira de produtos

Uma estratégia interessante que todo e-commerce deveria usar é a que vou chamar de esteira de produtos. Ela funciona da seguinte forma: você tem um produto de entrada, que vai atrair o público. Após isso, esse público vai ser impactado por outros produtos.

Esse produto de entrada geralmente é uma oferta mais agressiva e mais fácil de vender. Por ter essas características, o custo parar gerar vendas com ele é reduzido. Se o custo parar vendas se reduz, significa que você precisa gastar menos em tráfego pago para gerar uma venda.

Os demais produtos que compõem essa esteira serão ofertados aos clientes que já compraram o produto inicial. Se a pessoa comprou o produto inicial e gostou, as chances dele comprar um segundo produto é maior, o que vai ser traduzido em uma taxa de conversão maior.

Sempre que conseguimos aumentar a taxa de conversão, mantendo todo o resto igual, precisamos botar menos pessoas no site para gerar vendas. Se precisarmos de menos pessoas, significa gastarmos menos em tráfego em cada venda.

Essas duas ações em conjunto já começam a reduzir a dependência do tráfego pago por reduzir o CPA, o custo por aquisição ou o valor gasto para gerar cada venda. 

A essa ação pode-se somar a diferenciação de preços entre ofertas de entrada e demais ofertas. Se os produtos que seguem os de entrada forem mais caros, e o público seguir comprando, você conseguirá gerar um retorno financeiro maior, ainda se você impactar esse público com outros canais que não sejam campanhas de tráfego pago.

Como está o investimento em canais orgânicos?

Outro canal que muitas vezes é negligenciado é o orgânico. Isso acontece muitas vezes pela lentidão nos resultados, mas é preciso lembrar de que um não vive sem o outro. De nada adianta você ter uma campanha de tráfego pago incrivelmente construída se o orgânico não for bem feito.

A maneira como o cliente compra hoje mudou bastante. Se antes bastava jogar um cliente no site para gerar vendas, hoje ele percorre um caminho mais longo até passar o cartão. Durante essa jornada, um dos pontos de contato dele com sua marca é o orgânico, sua rede social, por exemplo. 

Ou seja, ter um orgânico bem trabalhando te ajuda a melhorar tua taxa de conversão. Quantas vezes tu visitou um perfil de uma empresa na rede social antes de fazer uma compra? Teu cliente faz o mesmo.

Use SEO para depender menos do tráfego pago

Quem aqui não teve uma fase onde lia blogs? Eu mesmo passava o tempo todo lendo algum blog relacionado ao que eu gosto. A maioria das vezes algo sobre humor.

O tempo passou, e as redes sociais dominaram a internet. Passamos mais tempo no instagram do que com nossas famílias, e os blogs morreram, certo?

Na verdade, a produção de conteúdo escrito, em blogs, ainda é muito forte e ferramenta indispensável para quem quer vender na internet reduzindo a dependência do tráfego pago.

É o famoso SEO, sigla em inglês de SEarch Engine Optimization, traduzida seria algo como otimização para mecanismos de busca. De forma simplificada é aplicar uma série de regras que tornam teu texto mais fácil de ser usado em sites de busca, como o Google.

Quando alguém busca uma determinada palavra-chave no Google, a ferramenta utiliza uma série de regras para definir a ordem que a pesquisa será respondida. Seguir essas regras é otimizar seu site usando SEO.

Isso é ótimo porque permite que você seja facilmente encontrado por quem estiver procurando por palavras-chave ligadas ao seu produto. Imagina a quantidade de visitantes orgânicos (gratuitos) que chegariam no seu site se você estivesse no topo das respostas do Google?

Como fazer uso dessa ferramenta? Primeiro você precisa entender como os clientes buscam por seu produto. Depois é preciso produzir conteúdo relacionado às buscas do seus clientes.

Se você não puder ter um blog agora, não tem problema. Você pode muito bem reforçar as descrições dos produtos. Quanto mais conteúdo tiver nas descrições, mas perguntas você responder e mais focado na palavra-chave correspondente estiver, melhor será sua colocação no google.

Outro detalhe bem importante em relação ao SEO é como a estratégia evoluiu. Lembra que iniciei falando de redes sociais? Bem, elas também podem aparecer na rede de pesquisa do Google, o Tik Tok Já aparece. Isso significa que o material que você produz nas redes sociais também precisa usar técnicas de SEO se quiser aparecer melhor colocado.

Também não podemos esquecer das inteligências artificiais. Muitas delas apresentam respostas para perguntas feitas usando conteúdo disponível na internet. Adivinha qual conteúdo ela vai encontrar? Acertou se pensou em conteúdo otimizado para SEO.

Aqui também não é apenas texto, porque o CHAT GPT já responde perguntas trazendo vídeos do youtube que respondem determinadas perguntas. Imagina teu conteúdo sendo usado como resposta para perguntas feitas por usuários de inteligência artificial?

Caso você esteja imaginando se aparecer nas respostas das inteligências artificiais ajuda a vender, a resposta é com certeza. Muitas empresas já estão vendo vendas vindo das IAS. Os resultados são tão positivos que já estão sendo construídas estratégias focadas especificamente nelas.

Produza conteúdo nas redes sociais

Nem só de SEO vive o conteúdo orgânico, mas também existe a produção de conteúdo nas redes sociais em que você está inserido.

É um pouco simples, mas só o fato de você criar mais conteúdo já é o bastante para mostrar sua marca a possíveis novos clientes.

Aqui a estratégia é bem simples. Se você posta um Reels por dia, comece a postar 2, ou teste formatos pouco explorados. Quantos carrosseis você posta posta por semana no instagram?

Além de aumentar a publicação de conteúdo na rede social onde está seu negócio, também é possível abrir novos canais de venda, ou seja, ir para outras redes sociais.

Ter mais que uma rede social vai te ajudar a trazer novos clientes e ainda é uma questão de segurança. Imagina se dá algum problema na única rede social que você usa? Vai acabar ficando sem vender.

Se você estiver no Instagram, recomendo que explore o Tik Tok e o Youtube. De início, é possível república os Reels nessas duas redes sociais. Posteriormente, conforme for aprendendo a usar, o ideal é produzir conteúdo pensado para cada um delas em separado.

E aqui vai uma dica: a época das dancinhas do Tik Tok acabou. O foco dessa rede social agora é o conteúdo educativo, sem muita firula e que pode ser longo (alguns chegam a 10 minutos ou mais e ainda viralizam).

Faça mais lives

As lives já estão sendo melhor exploradas no Brasil, mas ainda há um grande espaço para o crescimento delas. Para mostrar a força dessa ferramenta: a Shopee tem uma área da plataforma dedicada exclusivamente à lives. 

Lives nada mais são do que você entrar ao vivo e conversar com seu público. Podem ser feitas no Tik Tok, Instagram e Youtube. São ferramentas orgânicas, portanto não se paga nada para criar lives.

Qual a grande vantagem de se criar lives? A facilidade de vender. Quando você faz uma live, você consegue conversar com seu público, mostrar detalhes do produto e tirar as dúvidas. Esse contato mais próximo com o cliente ajuda no aumento da taxa de conversão.

O público que compra em live geralmente é diferente de quem compra direto no site quando você faz tráfego pago, portanto são vendas sem custos de campanha. Com essas vendas, você equilibra os custos de tráfego pago e vai reduz a dependência do tráfego pago.

Meu conselho para quem quer usar essa ferramenta é botar ela na rotina do seu negócio. Marque uma vez a cada quinze dias ou uma vez por mês um dia para fazer as lives e transforme isso em rotina.

Assim como a produção de conteúdo para as redes sociais, cada canal vai ter uma forma diferente de ver as lives. As do instagram trabalham mais quem te segue, enquanto que as do Tik Tok podem atingir com facilidade público novo. O segredo é testar as ferramentas e estratégias e ir adaptando conforme a tua necessidade.

Trabalhe com captação de leads

Não é uma prática comum aos donos de e-commerce trabalharem a captação de leads para além de pop-ups que trocam cupons por e-mails, mas ações nesse sentido são muito interessantes para reduzir a dependência do tráfego pago.

Isso acontece basicamente porque você vai alimentar as listas de contato para impactar inúmeras vezes um mesmo cliente sem depender de tráfego pago.

Trabalhe com materiais ricos

Sabe quando você bota seus dados em um site para receber um e-book gratuito? Essa estratégia é justamente a que estou abordando neste tópico. 

Chamamos de material rico esses conteúdos usados como moeda de troca pelos dados dos clientes. Eles podem ser e-books, vídeo aulas, workshops, checklists etc. Qualquer coisa que seja interessante para seu cliente.

A grande ideia aqui é usar materiais ricos que já filtrem o possível cliente ideal para você. Já pensou em produzir um e-book com dicas sobre como se vestir para uma viagem na Europa? Você teria uma lista de pessoas interessadas em roupas para a Europa, o que é bem valioso para quem vende roupas para quem tem alto poder aquisitivo.

Vemos esse tipo de estratégia sendo muito usada em quem vende serviços, mas é totalmente funcional para e-commerces, basta ter criatividade e alinhar conteúdo, público e oferta.

Você não está esquecendo do e-mail?

É preciso bater nessa tecla sempre, porque muita gente ainda acredita que o e-mail não funciona. Isso é uma grande mentira. Todo ano que se faz pesquisa, descobre-se que o e-mail é o canal com melhor retorno sobre investimento. Pesquisa ai e tira suas próprias conclusões.

A questão aqui é simples. Tenha ferramentas para captar os e-mails dos seus clientes e crie ações para manter o contato. Você pode enviar cupons de desconto, avisar sobre um produto novo, falar os diferenciais de algum produto e até presentear teu público com descontos de aniversário.

Uma coisa interessante sobre e-mail marketing é que as pessoas complicam bastante o processo. Quando se fala de e-mail, parece que está pedindo uma automação gigante, mas você não precisa disso para vender. Basta impactar os clientes periodicamente com ofertas e ir testando até encontrar o que funciona para você.

O grupo do whats também deve ser usado

Os grupos de whats são incríveis para manter o contato com teu público. Todo mundo tem whatsapp e está basicamente o dia todo conectado a ele. Muitas vezes, olhamos o whatsapp antes de qualquer outra rede social e, enquanto o e-mail é visto duas ou três vezes ao dia, o whatsapp é quase como respirar.

Então faça um favor para seu negócio e crie um grupo de whatsapp para sua empresa e o encha de clientes. Você pode postar no instagram convidando as pessoas a participarem do grupo, usar os e-mails para esses convites e até estratégias de tráfego pago.

O legal do grupo do whatsapp é que as interações ao vivo facilitam até na criação de ações de vendas. Muitos clientes que acompanho realizam ações de vendas semanais direto no grupo do whats. Também é possível fazer pesquisas, enviar conteúdo e até convidar para lives ali dentro.

Autor: Lucas Quadros – Especialista em E-commerce

Data: 24/04/2025